إنشاء حملات مخصصة لاستراتيجية ABM الخاصة بك
بدلاً من طرح شبكة كبيرة في السوق ، تركز فرق التسويق بشكل متزايد مواردها على مجموعة ضيقة من الحسابات الرئيسية المستهدفة. تعمل ABM أو التسويق المستند إلى الحساب على عكس مسار التحويل بشكل فعال: نبدأ بتحديد الحسابات الرئيسية ثم نصمم محتوى شديد التخصيص لإشراكهم. ولكن ، كيف يمكنك إنشاء حملات مخصصة ومخصصة لاستراتيجية ABM الخاصة بك؟ ما هي التعليمات؟ هنا كل ما تريد أن تعرفه.
1. تحديد أهدافك
ستفهم أن: ABM تدور حول تركيز جهودك على العملاء المحتملين. وبالتالي ، فإن الخطوة الأولى لجهاز ABM الخاص بك هي تحديد حساباتك الإستراتيجية ، أو بعبارة أخرى ، ملفك الشخصي المثالي للعميل. للقيام بذلك ، ابدأ بإدراج أهدافك:
حدد في قوائم العملاء المتوقعين أولئك الذين لديهم أفضل التفاعلات وأفضل نتيجة. ثم حدد بعض القواسم المشتركة.
- حدد نوع الحسابات التي تحقق لك أكبر معدل دوران.
- حدد أولئك الذين تحصل معهم على أفضل هوامش.
- حدد القطاعات التي يكون فيها عرضك أكثر صلة.
- حدد القادة في القطاعات الرئيسية التي تريد استهدافها.
بمجرد تحديد أهدافك ، يمكنك تحديد عميلك المثالي من خلال سرد سلسلة من المعايير (الصناعة والقوى العاملة والإيرادات والموقع والسلوك والسوق). كل ما عليك فعله هو اختيار الشركات التي تستوفي هذه المعايير وتصنيفها إلى ثلاث فئات:
- الطرف الثالث 1: الحسابات الإستراتيجية القليلة (بشكل عام من 1 إلى 20) التي تريد تركيز جهودك عليها ؛
- الأطراف الثالثة 2: حسابات الشركات المدرجة الأخرى في القطاع (حوالي مائة في المتوسط) ؛
- الأطراف الثالثة 3: شركات أخرى في قطاعات غير مدرجة (1000 في المتوسط).
المستوى 1 هو بالطبع المستوى الذي ستركز عليه بشكل أساسي لنشر إستراتيجية ABM الخاصة بك. الآن بعد أن تم تحديد أهدافك جيدًا ، يمكنك في الواقع تقديم محتوى مخصص لهم بقيمة مضافة عالية.
الهدف مركز الأسهم
2. إنشاء محتوى مخصص
تتمثل الخطوة الثانية في تنفيذ إستراتيجية ABM الفائزة في إنشاء محتوى مخصص. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تقديم تجربة لحساباتك الرئيسية:
قم بتخصيص كل المحتوى الخاص بك قدر الإمكان: إعلانات البانر ، رسائل البريد الإلكتروني ، مقاطع الفيديو ، النماذج ، الصفحات المقصودة ، الأوراق البيضاء ، حالات العملاء القطاعية ، المقالات ، إلخ.
تمتع بالاستمرارية في المحتوى المخصص الخاص بك ، بصريًا وفي الرسائل ، على جميع الوسائط.
ملاحظة: بالطبع ، يمكنك البدء من المحتوى العام الموجود لجميع القطاعات ، والذي ستقوم بعد ذلك بتخصيصه. فكر بذكاء وفعالية!
المحتوى والشكل والأدوات الصحيحة
استراتيجية ABM الفعالة هي أولاً وقبل كل شيء بشرية. أنت بحاجة إلى معرفة حساباتك الرئيسية حقًا وتزويدها بتجربة مخصصة بنسبة 100٪ ، سواء كانت عبر الإنترنت أو من خلال الاجتماعات وجهًا لوجه. ولكن يجب أن يكون هذا مصحوبًا بأدوات مبتكرة من أجل تحديد الحسابات ، ثم التعرف عليها قدر الإمكان من أجل تقديم هذا المحتوى المخصص لهم بدقة. هذا ينطوي بشكل خاص على تتبع IP.
يمكن أن يبدو تتبع عنوان IP تدخليًا. ومع ذلك ، فإن هذه المعلومات هي بيانات عامة وجمعها متوافق تمامًا مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR). لدرجة أنه أصبح من الممكن الآن معرفة الشركة التي يعمل فيها المستخدم من يهبط إلى موقعك أو على صفحة مقصودة!
يمكنك تلقائيًا تقديم محتوى مخصص ، سواء كان ذلك بالألوان أو الصور. بالطبع ، ليس هناك شك في إخباره مباشرة أنك تعرف الشركة التي يعمل بها. لكن في الصور قد تكون هناك عناصر تقلقه ، مثل أجهزة الكمبيوتر التي يمكنه استخدامها ، أو العناصر المتوافقة مع نشاطه ... يمكن لهذه التفاصيل الصغيرة بالفعل تغيير كل شيء لإنشاء اتصال شخصي مع العميل المحتمل.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يسمح تتبع عنوان IP أيضًا لمندوبي المبيعات لديك بتلقي إشعار إذا كانت الشركة موجودة بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك. من الممكن بعد ذلك إطلاق حملة بريد إلكتروني وبالتالي التغلب على المكواة بينما يكون الجو حارًا ...
3. توزيع حملاتك على القنوات الصحيحة
لا يعفيك تخصيص الرسائل المرسلة إلى الحسابات الرئيسية في إستراتيجية ABM من استخدام جميع القنوات المتاحة لك. لذلك ، اختر نهجًا متعدد القنوات يتضمن التبديل من واحدة إلى أخرى ، اعتمادًا على تصرفات الأهداف أو إعادة تنشيطها. على سبيل المثال ، ابدأ بالإعلان المخصص على LinkedIn (إعلانات LinkedIn) ، ثم أعد استهداف البريد الإلكتروني ثم استهدفه.
لكن هذا لا يعني أنه يتعين عليك استخدامها جميعًا بنفس التردد لجميع العملاء. على العكس من ذلك ، يجب أن تظل إستراتيجية ABM دائمًا في التخصيص الفائق لحساباتك الرئيسية. لذا اختر القنوات المناسبة بناءً على أهدافك وركز على تلك التي يستخدمونها.
استخدم Linkedin لحملات ABM الخاصة بك
LinkedIn هي أداة استراتيجية مثالية من ABM. باستخدام إعلانات LinkedIn ، يمكنك تخصيص حملاتك لمجموعة من الحسابات والوظائف فقط. كن حذرًا ، ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى 300 شخص على الأقل في قائمة لعرض الإعلانات المستهدفة ، والتي ستكون بالتالي مرئية لهم فقط.
- القدرة على إعادة الاستهداف بعد ذلك فقط للأعضاء الذين شاهدوا الإعلان
- قم بتنفيذ حملات عبر البريد الإلكتروني على الأشخاص المستهدفين
شجع الاستجابة لدعوة المناقصات. إنها ليست إحدى ميزات LinkedIn في حد ذاتها ، ولكن إذا قمت بالرد على RFP ، فيمكن أن يعمل تخصيص الإعلانات لصالحك مع صانعي القرار.
Sales Navigator: هذا الحل الكامل الذي يقدمه LinkedIn هو جهاز مخصص لمندوبي المبيعات لتحديد قوائم حسابات LinkedIn أو قوائم جهات الاتصال أو لتعيين الحساب. من الممكن أيضًا إرسال رسائل فردية. تتيح لك أداة Lead Builder ، على سبيل المثال ، تصفية الحسابات وفقًا لمعاييرك الخاصة. باستخدام Sales Navigator ، يمكنك أيضًا متابعة أخبار العملاء المحتملين ، خاصةً عندما يغيرون الشركات أو يكون لديهم جهات اتصال جديدة ، من أجل استدراجهم.
بريد إلكتروني شخصي
البريد الإلكتروني سيف ذو حدين إذا أسيء استخدامه. لذلك فإن معرفة كيفية تخصيصها عنصر أساسي لاستراتيجية ABM الناجحة. لا يجب أن تبحث عن الكمية ، ولكن لإنشاء حملات متماسكة. حتى لا ينتهي بك الأمر في سلة المهملات حتى قبل فتحها ، يجب تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وفقًا للقطاع ورحلة المشتري والشخصية.
أصبح من الممكن الآن تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك من خلال حلول أكثر تطورًا ومصممة خصيصًا. هذا هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على فيديو شخصي. هذا مفيد بالفعل لصناعة B2C ، ولكن يمكن لـ B2B استخدام نفس المبدأ لجذب انتباه آفاقهم. ستتم دعوتهم بعد ذلك للنقر على الرابط الذي سيقدم لهم الفيديو. هذا بالطبع استجابة للحاجة التي عبر عنها العميل المحتمل سابقًا ، والذي سيقدم على سبيل المثال عنوان بريده الإلكتروني لتنزيل مستند تقني أو حالة عميل. في كلتا الحالتين ، يجب أن يسلم البريد الإلكتروني شيئًا ما إلى المستلم في الوقت T.
قم بتوزيع المحتوى الخاص بك على المواقع القطاعية والمدونات الشعبية ومجلات الويب
من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على توزيع المحتوى الخاص بك على مختلف المواقع والمدونات ومجلات الويب التي تهم قطاعك وقطاع آفاقك. لذا قم بتوزيع المحتوى على أهدافك (مقال خبير ، بيان صحفي في حالة إطلاق منتج جديد ، وما إلى ذلك) حيث يتم استخدامها للبحث عن المعلومات.
إعادة الاستهداف
يتضمن إرسال الإعلانات المخصصة أيضًا إعادة الاستهداف ، على سبيل المثال للأهداف الذين شاهدوا المحتوى القطاعي الخاص بك وهم فقط! لهذه الطريقة ميزتان: يمكنك الاتصال باحتمال مهتم بحلك ، وتوفير تكاليف التسويق.
تخصيص الموقع
تأكد من تقديم أقسام ومحتوى قطاعي يفتح فقط للجمهور المستهدف ، مثل النوافذ المنبثقة للخروج.
النماذج والصفحات المقصودة المخصصة هي طريقة أساسية لجمع المعلومات مباشرة من أهدافك المميزة. يمكنك حتى الذهاب إلى أبعد من إنشاء موقع أحادي مصمم خصيصًا لأهداف ABM الخاصة بك.
فيسبوك وتويتر
استخدم Facebook و Twitter لإعادة استهداف الحملات. الشخص الذي شاهد المحتوى الخاص بك خلال اليوم ، على سبيل المثال ، سيرى محتوى يظهر على Facebook مخصص له على هاتفه الذكي بعد ساعات العمل. (ثم تعبر الحدود بين الحياة المهنية والخاصة ، ولكن بطريقة قانونية وفعالة تمامًا ...).
الأحداث والندوات عبر الإنترنت
حتى لو كانت الأحداث صعبة في الآونة الأخيرة ، يجب عليك دائمًا الاحتفاظ بهذه الفرصة في إستراتيجية ABM الخاصة بك. عادة ، وجبات الإفطار ، والمعارض ، ووجبات العمل للطرف الثالث 1 كلها مناسبات لإقناع صانعي القرار باختيارك.
تلعب الأحداث الافتراضية أيضًا دورًا مهمًا في نجاح خطة التسويق المخصصة لحساباتك ذات الأولوية. يمكنك حتى استخدامه لجعل حدثك عبر الإنترنت خاصًا وحصريًا في مكان ما ، لأنه مخصص فقط للحسابات المهمة ... في هذه المناسبة ، ستقدم محتوى موجهًا حقًا نحو هدفك ، مع إجابات دقيقة لاحتياجاتهم القطاعية والتشغيلية ..
4. قياس وتحليل وتحسين حملاتك
يتم قياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بشركة ABM بسهولة أكبر ، كما قلنا سابقًا ، نظرًا لأنها تستند إلى عدد صغير جدًا من الحسابات. كما أنها تتمتع بخصوصية المشاركة بين المؤشرات التجارية والتسويقية الرئيسية. عوامل المحاذاة الأساسية بين هاتين الخدمتين ، توفر مؤشرات الأداء الرئيسية لشركة ABM معلومات أكثر دقة حيث تم تخصيص الإجراءات.
المؤشرات الرئيسية:
- فرص
- عدد الحسابات المستهدفة
- عدد الأشخاص المستهدفين
- تم الوصول إلى عدد الأشخاص
- عدد العملاء المتوقعين
- عدد الفرص التي تم إنشاؤها
- عدد مراجع العملاء الجدد
- عدد الصفقات الموقعة
- معدل الدوران المتولد
مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى
- موقع إلكتروني :
- حركة مرور الموقع
- استهدفت ABB حركة المحتوى
- عدد النماذج المقدمة
- حملة إشهارية :
- عدد المشاهدات
- عدد الأشخاص المعينين
- عدد العملاء المتوقعين
- رسائل البريد الإلكتروني:
- عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
- عدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة
- عدد الأشخاص المعينين
- تم إنشاء عدد المواعيد
كما هو الحال مع جميع استراتيجيات التسويق ، تتطلب ABM مجموعة من الأدوات والأساليب. ولكن حتى أكثر من غيرها ، فهي تهدف قبل كل شيء إلى تحديد أكثر الحسابات إستراتيجية والتركيز عليها لتزويدها بمحتوى مخصص ذي قيمة مضافة أعلى. يضمن التخصيص المفرط الناتج تجربة أفضل للمشتري الذي يميل أكثر للبقاء مخلصًا للشركة. ولكن لكي ينجح هذا ، يجب أن تكون إستراتيجية ABM الخاصة بك مدعومة ببيانات موثوقة وأن تكون ثاقبة.
إستراتيجية. سيسمح لك استخدام وكالة متخصصة بالبدء بشكل أسرع والاستفادة من نتائج ABM بشكل أسرع بكثير من العمل بمفردك!
تعليقات
إرسال تعليق